本報通訊員 郭領菊
通過網絡遠程操作“非接觸”式對接，疫情下贏得客戶萬噸汽車結構鋼大單；通過電子簽收避免人員接觸，助力北京城市副中心大劇院項目復工建設；爭當最美“逆行者”，返崗工作拿到更多合同……近日，在突如其來的疫情面前，河鋼銷售吹響“奪取疫情防控和生產經營雙勝利”沖鋒號，創新業務模式，在對接客戶和開拓市場中交出令人滿意的答卷。
請戰，我們要“逆行”！
河鋼銷售結合營銷工作實際，在確保做好疫情防控和保障員工生命安全的前提下，專題制訂了駐外人員分期、分批返程返崗工作方案。河鋼銷售人“逆行”而上，積極開拓客戶、爭取訂單。首批29名駐外分公司經理和黨員骨干帶頭踏上返崗的行程，從全國各地前往位于北京、天津、雄安、南京、鄭州、上海等地的分公司。
2月18日下午，自駕汽車返回北京的國家重點工程項目經理、北京分公司總經理劉振東和業務經理于海生到順義友愛醫院項目部交流，并緊急協調產品進場。2月19日上午，劉振東踩著積雪實地走訪了有著“亞洲最大”之稱的副中心站綜合交通樞紐項目部，與之達成直徑50毫米大規格螺紋鋼直供服務共識。2月19日下午，劉振東實地走訪了2個國家重點工程，拿到了客戶提報的復工后需求計劃……
天津分公司總經理李巖面臨的最大問題是：貨沒地方放，錢沒地方來。于是，他帶領先期返崗人員，一邊重點做好產線協調和倉儲保證，一邊緊急聯系老客戶、開發新客戶，爭取更多的意向訂單……
雄安分公司總經理張彬和業務經理李睿，先后對接了雄安商務中心、雄安容東安置區管廊項目等工程；在管理人員已到位而施工人員正在隔離暫時不能開工的情況下，密切關注新區建設分批次復工情況及進展，對接項目建設的用鋼需求……
付出總有回報。據不完全統計，自2月17日返崗并第一時間趕赴現場開展工作以來，河鋼銷售駐外分公司團隊用積極的行動換來這樣的成績單：
——北京分公司協調完成大劇院項目建設前期所需鋼材，2月19日已完成第一車約70余噸產品的交付；承接北京城市副中心站綜合交通樞紐項目480噸直徑50毫米大規格螺紋鋼的供貨任務；拿到了中國工藝美術館項目4524噸建筑鋼材訂單；收獲友誼醫院項目前期用鋼量為3020噸的訂單。
——南京分公司與客戶新簽訂1500多噸冷軋鍍鋅板合同，同時正在爭取與某國際知名客戶的新模式合作。
——廣東分公司將300多噸寬厚板訂單成功交付新開發的徐州某鋼構客戶……
回想起返崗以來開發維護客戶和開拓市場所取得的成績，劉振東深有感觸：“平時和客戶溝通時，還真沒有這么深的感觸：好像大家之間有磁力一樣，不光我們覺得親切，客戶更是為我們冒著疫情風險趕到現場提供服務而感動！”
像劉振東一樣，很多河鋼銷售駐外人員在堅定做好疫情防控的同時，正分批踏上返崗的旅程，陸續回到市場開拓和客戶服務的第一線。截至3月9日，除武漢分公司外，河鋼銷售已有67名駐外業務經理返崗并開始辦公。
“非接觸”也能贏大單
原本的工作節奏被打亂，如何在疫情防控特殊時期確保市場開拓不受影響，怎樣與客戶共同維護產業鏈平衡？河鋼銷售人的做法是，創新營銷業務模式，借助信息化平臺優勢，讓客戶開發維護“不隔離”。
疫情發生以來，河鋼銷售建立微信、釘釘等工作群60多個，組織網絡會議180余場，有效地保證了業務的開展。多個技術保障小組為網絡辦公、營銷業務開展提供著全天候服務；應用營銷數據中心平臺，實現了數據實時不落地歸集；實現手機端營銷服務，重點工程現場再添在線簽收服務；開展線上競拍、掛牌等電商銷售活動，成交量與日俱增；支持在線庫存管理、價格管理、訂單管理、發貨結算，銷售人員和客戶只需要登錄互聯網，就能完成全流程銷售業務……從“面對面”到“端到端”，信息化技術及平臺讓營銷更“智慧”。
河鋼銷售邯鋼分公司業務經理宮鵬飛就是“智慧營銷”的受益者。他說：“過去拿下一個訂單需要到客戶那跑動很多次，現在利用手機和網絡等，也能便捷地完成信息掃描、圖片傳遞，實現對客戶的精準服務。”
范文鵬剛開發了一家保時捷、法拉利等國際一線汽車大牌的重要配套客戶。通過手機、微信等與客戶第一時間對接后，范文鵬通過遠程溝通，及時為客戶提供了疫情影響下的市場信息及客觀分析，還利用拍照上傳、微信掃碼等形式，與客戶及時對接產品參數、產品信息等。疫情下，河鋼銷售人的敬業精神和良好的遠端服務能力打動了客戶，最終該客戶將10000噸HR370B汽車結構鋼訂單交給河鋼。
《中國冶金報》（2020年03月11日 04版四版）
