本報記者 章利軍 通訊員 朱安娜
享有“汽車之城”盛名的湖北十堰，曾是馬鋼產品銷售的空白之地。為了占領這片市場，馬鋼銷售公司武漢公司不斷創新服務模式，不斷緊盯客戶需求，不斷關注市場動態，不斷加強與客戶溝通，終于成功地與全國重卡領域排頭兵——東風商用車，及其配套企業進行了戰略合作，使昔日空白之地變成了今朝市場高地。
選擇突破口 成功打開市場大門
近年來，馬鋼先后在廣州、上海、重慶等地建立了鋼材加工中心，與當地汽車、家電、空調、建筑等企業進行了有效合作。在2016年即將開始新一年的運營時，馬鋼銷售公司武漢公司總經理周克宏眉頭緊鎖，翻閱著湖南、湖北、江西等華中各省地圖，市場開拓首戰該從哪里開始？因為在2015年之前，經濟發達、物流順暢、資源豐富的湖北，馬鋼產品銷售一直都是空白。
周克宏思索著，雖然武漢物流便捷，但市場競爭激烈，東風、通用等主機廠供貨需產品認證；江西汽車制造業欠發達，屬農業大省；湖南雖有些汽車制造企業，但物流成本較高。看來要打破壁壘，還是要立足湖北。
有山就有路，有河就能渡，多日的思考，一個山清水秀的城市逐漸在周克宏腦海中反復閃過——十堰。伏案地圖，十堰-襄陽-隨州-武漢，完美的汽車產業“走廊”逐漸在周克宏的腦海中清晰起來，如果依托這條汽車產業走廊，公司的發展將大有可為。進軍車城十堰，拿下這條汽車產業走廊的橋頭堡。該公司上下動員，抽調精兵強將，負責人親自帶隊激戰十堰。這一年，該公司開拓團隊不辭辛勞，上下求索，在十堰逐家走訪客戶，深入了解該地區客戶需求和競爭鋼廠信息，想用戶所想，急用戶所急，謀定而后動，諸多十堰知名企業成為馬鋼合作伙伴。2016年，馬鋼汽車板在十堰地區銷量超2萬噸，成功打開了十堰市場大門。
服務無縫隙 拿下高端制造
成為東風商用車的供應商一直是馬鋼人的心愿和追求。2016年10月份，馬鋼高層帶隊拜訪東風集團，雙方商定了后期合作的方向和機制。借此東風，武漢公司積極融入東風各板塊的市場開拓中。態度決定行動，行動養成習慣，習慣成就未來。2017年，馬鋼成功開發東風神龍市場后，年底，著手開發東風商用車市場。
通過前期現場和體系審核后，2018年6月份進入材料試模驗證階段。2018年8月份，馬鋼首批試模卷送抵十堰。時值酷暑梅雨季節，為了保證試模卷表面質量，留下美好的第一印象，體現馬鋼人負責任的態度和服務無縫隙的水平，認證團隊及時購買防護用品，小心翼翼將試模卷防護起來。防護結束后，認證團隊汗流夾背地在試模卷前合影留念，臉上笑容綻放，堅信試模定能成功。
2018年中秋之夜，認證團隊成員們拖著一身的疲憊走出東風商用車的生產車間，此時，萬家燈火點亮了他們回去的路。那一夜，十堰的月亮特別地亮，特別地圓，似乎預料他們試模工作圓滿成功。第二天，客戶方果然告訴他們：東風商用車試模正式進入認證階段。
質量精品化 贏得客戶好口碑
2019年3月份，試模驗證結束，進入小批量使用階段。馬鋼武漢公司銳意進取，在拿到東風商用車供應商資格后，依然好中求精、優中求特。在同年向商用車供貨近萬噸產品中，馬鋼優質的材料質量以及專業的服務，使馬鋼材料在多家供應商中成為材料質量缺陷最少、保供服務最好的鋼廠。
目前，馬鋼已成功進入東風商用車并站穩腳跟，銷售渠道進一步優化。
2020年1月~5月份，雖受新冠肺炎疫情影響，東風商用車依然給了馬鋼1.1萬噸產品的訂單。隨著疫情常態化管控和取得階段性重要成果，馬鋼產品銷量繼續保持穩定增長勢頭。
經過數年的努力，馬鋼聲名響徹十堰，產品形象、服務一流，渠道結構合理，合作伙伴既有全國重卡領域的排頭兵——東風商用車，又有實力雄厚的諸多知名的配套企業。
《中國冶金報》（2021年1月6日 04版四版）
