本報(bào)通訊員 董潔 韓海兵
4月份對(duì)于河鋼集團(tuán)舞鋼公司高強(qiáng)鋼攻關(guān)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、舞鋼濟(jì)南網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)郭宏偉來(lái)說(shuō)，可謂“雙喜臨門(mén)”：他帶領(lǐng)的濟(jì)南網(wǎng)點(diǎn)在該公司15個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)中綜合完成率排名第一，負(fù)責(zé)的高強(qiáng)鋼攻關(guān)團(tuán)隊(duì)在該公司23個(gè)攻關(guān)團(tuán)隊(duì)中按效益提升排名第四，贏得了該公司嘉獎(jiǎng)。
5月9日，當(dāng)筆者來(lái)到郭宏偉的工作一線時(shí)，他正帶領(lǐng)著濟(jì)南網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售員緊張地準(zhǔn)備一項(xiàng)工程投標(biāo)。“我們光跟蹤服務(wù)這個(gè)項(xiàng)目就1年多了，每個(gè)環(huán)節(jié)都要注意并及時(shí)跟上！”郭宏偉說(shuō)，“作為常年堅(jiān)守在市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員，我們首先要清楚自己是賣(mài)什么的，然后在為了‘賣(mài)出去’這個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地走下去。”清晰的思路讓郭宏偉志在必得。
郭宏偉主要負(fù)責(zé)舞鋼高強(qiáng)鋼的一線市場(chǎng)開(kāi)拓和濟(jì)南網(wǎng)點(diǎn)的基層營(yíng)銷(xiāo)工作。每個(gè)月初，他都會(huì)和濟(jì)南網(wǎng)點(diǎn)的同事們將網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的頭部企業(yè)名稱(chēng)列成清單并逐一深入走訪。大到用鋼需求，小到客戶(hù)提出的技術(shù)指標(biāo)參數(shù)等，他們都摸得清楚，無(wú)一遺漏。
回顧5月8日召開(kāi)的濟(jì)南網(wǎng)點(diǎn)碰頭會(huì)，郭宏偉在認(rèn)真了解網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售員的跟蹤情況后，提出了針對(duì)性建議并叮囑道：“市場(chǎng)有漲有落，同頭部企業(yè)建立長(zhǎng)久戰(zhàn)略合作是生存之本！”
他負(fù)責(zé)的高強(qiáng)鋼用戶(hù)領(lǐng)域有一家跨地區(qū)、跨行業(yè)、多元化經(jīng)營(yíng)的特大型能源企業(yè)。該企業(yè)屬?lài)?guó)家煤炭應(yīng)急儲(chǔ)備基地、中國(guó)500家大企業(yè)集團(tuán)之一。為了與高端客戶(hù)為伍，提高與這家頭部企業(yè)的合作黏度，郭宏偉在走訪過(guò)程中，了解到了他們對(duì)質(zhì)量方面的特殊需求后，立即以高端高效益技術(shù)攻關(guān)團(tuán)隊(duì)為支撐，對(duì)客戶(hù)反饋的特殊需求進(jìn)行研究，并提出詳細(xì)的攻關(guān)計(jì)劃。當(dāng)他把攻關(guān)計(jì)劃和目標(biāo)送至客戶(hù)手中時(shí)，客戶(hù)感動(dòng)地說(shuō)：“和我們打交道的鋼廠不少，像舞鋼這樣重視客戶(hù)需求并快速反應(yīng)的不多。舞鋼，靠譜！”最終，該客戶(hù)成功加入舞鋼新客戶(hù)合作陣營(yíng)。
“后續(xù)技術(shù)攻關(guān)需要注意鋼板表面質(zhì)量及不平度，運(yùn)輸轉(zhuǎn)運(yùn)過(guò)程中注意防潮防雨防劃傷?！惫陚ピ谡J(rèn)真跟蹤服務(wù)環(huán)節(jié)、同該客戶(hù)進(jìn)行售后交流后，馬上在生產(chǎn)合同上標(biāo)注要求，并及時(shí)向客戶(hù)反饋。正是這樣把客戶(hù)反饋放在心上認(rèn)真對(duì)待，才讓舞鋼與該頭部客戶(hù)的合作逐步加深。截至目前，該客戶(hù)已從舞鋼累計(jì)訂購(gòu)高端鋼板7000余噸。
持續(xù)加強(qiáng)與區(qū)域公司對(duì)接、做好區(qū)域市場(chǎng)信息調(diào)研、開(kāi)發(fā)及重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)，不斷拓寬信息渠道，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇、落實(shí)合同資源，為推動(dòng)公司技術(shù)進(jìn)步提供參考依據(jù)……這些是郭宏偉每天的“必修課”。“每天都在忙碌中思考，在思考中忙碌，很有成就感！人只要保持一股勁兒，就沒(méi)有干不成的事！”郭宏偉這樣形容他目前的狀態(tài)。今年前4個(gè)月，他帶領(lǐng)的高強(qiáng)鋼攻關(guān)團(tuán)隊(duì)訂貨量是去年月均指標(biāo)總和的103%，僅4月份1個(gè)月高強(qiáng)鋼合同訂貨量就完成月度計(jì)劃指標(biāo)的102%，是去年月均指標(biāo)的155%。
“我們要進(jìn)一步提高與頭部客戶(hù)的合作比例，把大厚度高強(qiáng)鋼作為目前的主攻方向，爭(zhēng)取在高強(qiáng)鋼全厚度領(lǐng)域取得絕對(duì)性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！”談及下一步的工作計(jì)劃，郭宏偉信心滿滿。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年05月22日 08版八版）
