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農機行業“挖”商機

2019-12-25 10:57:00


  周士偉

  我叫周士偉,是河鋼銷售熱板公司業務經理。2019年是我從技術崗位轉到營銷系統的第二個年頭,也是河鋼品種結構和客戶結構調整、深耕的一年。
  面對任務和指標,我制訂了切實可行的目標和方向,根據河鋼集團內部各產線產品的特點和應用領域,進行調研分析,弄清楚了“我們可以為客戶提供什么”“客戶需要什么”“我們可以為客戶創造什么價值”“我們有沒有獨特的優勢”等等,最終決定接下來是繼續對熱門客戶、熱門行業深入挖掘,還是另辟蹊徑,選擇一些新的行業。我的選擇是后者。
  在相關領導的指導下,我通過對農機行業深入調研,發現這是一塊前景廣闊的市場——大家熟知的“蘭博基尼”超跑制造商,最初是著名的拖拉機制造商,且目前還在生產。另外,2018年,我國農作物耕種收綜合機械化超過68%,農機工業主要指標總量已位于世界前列,年用鋼量很大,但是產品檔次和用鋼材質與歐美國家還有很大差距……
  方向找到了,如何去做?我通過網站、專業期刊特別是行業協會平臺資源,對該行業進行了分類了解與學習,然后對每個行業影響力排名靠前的企業進行重點跟蹤、重點開發。針對國內多數農機行業技術含量不高且同質化惡意競爭嚴重,產品“傻大黑粗”的特點,我發揮專業技術優勢,以EVI(先期介入)技術服務為突破口,確定了農機產品整機輕量化、關鍵部件國產化策略,為客戶解決技術難題,從而贏得客戶信賴。就這樣,我們用技術和服務創造了需求,成功攜手某知名農機客戶——我們為其量身打造的材料解決方案,提高了產品強度性能,整體可減重20%以上,部分零部件最高可減重40%。同時壽命可延長2年~3年,綜合制造成本可降低10%,還可減少油耗,為終端使用者節省運營成本,大大增加了其市場競爭力。
  經過一年多的團隊努力,2019年我們在農機領域新增合作客戶8個,合作產品由玉米收獲機向耕整機械、播種機等更多產品推廣,河鋼的知名度也越來越高,實現了與客戶合作雙贏。2020年,我希望不忘初心,用真誠服務客戶;砥礪前行,用行動回報河鋼!
  《中國冶金報》(2019年12月25日 04版四版)

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯:宋玉錚

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