本報通訊員 李朝婷
中國有句古話：酒香不怕巷子深。然而，在信息爆炸、市場競爭日益激烈的今天，酒鋼早已深刻認識到：酒香也怕巷子深。近年來，酒鋼從用戶角度思考問題，立足產線工藝裝備條件和能力，堅持內強“素質”、外塑“顏值”，持續優化用戶體驗，讓“酒香”飄出“深巷”，飄向全國。
酒鋼橋梁鋼帶連續中標多個“十四五”規劃省級重點基礎建設工程項目，今年初以來訂單總量是2021年全年的兩倍；6Cr13剃須刀用鋼歷經數百次試驗，接連解決了成分精度高和純凈度難控制、連鑄易漏鋼等一系列行業難題，目前國內市場占有率達80%以上；鋅鋁鎂產品2021年銷量突破20萬噸，市場占有率達到25%以上；無取向硅鋼2021年銷量5.1萬噸，同比增長4倍；2205雙相不銹鋼應用于白鶴灘水電站關鍵部件……一組組數據，便是酒鋼贏得市場、贏得用戶的最佳證明。
緊盯市場 研發特色產品
“這是用酒鋼抗菌不銹鋼制作的切菜板，抗菌率超過99.9%，想要購買的朋友速速下單啦！”連日來，通過短視頻直播平臺，已經有越來越多的人開始了解抗菌不銹鋼這一鋼種，這是酒鋼宏興股份不銹鋼分公司拓展抗菌不銹鋼市場的有效舉措之一。
2020年，突如其來的新冠肺炎疫情讓民眾對“抗菌”功能產品產生強烈需求。酒鋼經過近3個月的潛心研究，成功研發出多種規格的鐵素體抗菌不銹鋼冷軋產品，其對大腸桿菌和金黃色葡萄球菌的抗菌率遠超95%的國家標準。
為提升抗菌不銹鋼的知名度和影響力，該公司多次組織人員前往華東、華南等地進行產品推介，從產品特點、應用領域、合作方式等方面進行詳細介紹，并與上海欣牧科技簽訂合作推廣協議，以老人、兒童為消費群體，重點打造高端、品牌餐具。
通過精準研判市場拿下“應季”產品，在酒鋼，抗菌不銹鋼并不是孤例。
“力爭用10年左右的時間，使裝配式建筑占新建建筑面積的比例達到30%。”2016年9月，國務院辦公廳發文提出大力發展裝配式建筑。酒鋼搶抓建筑變革帶來的發展新機遇，先后成功開發輕鋼別墅用高強鍍鋁鋅板、綠色鍍鋁鋅耐指紋產品，并早已在市場上“站穩腳跟”。2020年10月，酒鋼持續為產品“增色”，成功生產金色鍍鋁鋅耐指紋產品，目前已進入市場推廣階段。
近年來，在產品結構調整的大背景下，酒鋼宏興股份不銹鋼分公司、碳鋼薄板廠、煉軋廠等單位一方面聚焦市場需求和用戶需求這個“牛鼻子”，緊抓政策機遇，不斷推陳出新；另一方面瞄準高精尖產品，不斷挑戰新高度、追求新突破，形成了以橋梁鋼、鋁電系列用鋼、熱鍍鋅鋁鎂鍍板帶、冷軋高強鋼、雙相不銹鋼、核用不銹鋼為代表的一批優勢產品。
千錘百煉 打造過硬質量
產品研發成功只是萬里長征的第一步，關鍵還得讓用戶接受、給企業帶來效益。而要實現這個目標，過硬的產品質量是前提。
2021年底收官，在總結產品開發、銷售亮點時，碳鋼薄板廠軋鋼高級工程師馬俊認為有件事情值得一提：“酸洗白板月產銷量由2020年底的200噸~300噸增加到2000噸左右，實現從百到千的突破。”
成績背后，是技術人員扎根現場，持之以恒提升質量的日日夜夜。
2020年，酒鋼在沒有酸洗線的情況下，采用修改軋機程序、增加機架間托輥等措施，在酸軋機組直接生產出酸洗白板。然而，產品剛投入市場就“受了挫”，屢屢出現的表面劃傷、板面油漬等質量問題，讓客戶“敬而遠之”。
面對產品表面質量缺陷，酒鋼碳鋼薄板廠并未灰心，于2020年10月成立項目攻關組，優化改進酸洗連軋機組控制程序、機架間托輥，增加涂油機，多次進行試驗和調整，徹底解決了酸洗白板表面劃傷、二次氧化銹蝕及穿帶失敗、損耗設備壽命等問題，實現了連續穩定生產。
2021年初，高顏值、高質量酸洗白板投入市場后，很快得到了客戶的認可，7月份訂貨量即突破2000噸。
從無到有、從成功研發到批量生產、從小量試用到穩定供貨，經過“千錘百煉”的酒鋼產品，助企業贏得了市場——2021年，酒鋼宏興股份公司鋼鐵產品直供率超計劃5.31%；品種效益產品銷量同比增加11.92萬噸，銷量占比超計劃2.16個百分點；不銹鋼流通材優于年計劃0.98個百分點……
線上線下 提供優質服務
鋅鋁鎂板是酒鋼的“拳頭”產品。它具有超耐蝕、自修復、長壽命、易加工等顯著優勢，廣泛應用于畜牧養殖、光伏支架、輕鋼別墅等行業領域。但在投入市場之初，客戶并不買賬。
面對這樣的狀況，酒鋼技術人員主動“走出家門”，開展技術營銷與服務，擴大產品銷售范圍。
2018年冬，春節的腳步越來越近，剛結束蘭州出差行程的鋼鐵研究院碳鋼涂鍍品種研發高級工程師王瑾并沒有選擇返嘉與親人團聚，而是“反其道而行”，搭上了一列開往蘇州的列車，目的是給客戶解答鋅鋁鎂產品相關問題。
近30小時的舟車勞頓，王瑾抵達目的地后來不及休息，便風塵仆仆地趕往客戶公司。幾小時后事情處理完畢，面對返程火車票一票難求的現狀，王瑾幾經周折，才最終返回甘肅嘉峪關。
近年來，酒鋼實施“技術+營銷+服務”模式，加強產銷人員銜接，不間斷委派技術服務人員協助駐外銷售人員進行工地走訪摸排，開展技術營銷，加大產品推廣宣傳力度，提高客戶對酒鋼產品的認知度，提升用戶滿意度，提高市場占比。
疫情期間，酒鋼營銷人員積極通過線上方式進行技術營銷，獲得了用戶的好評。
2021年3月的一天，上海，由酒鋼集團和上海萬鴻國際貿易公司在某直播平臺聯合開展的科普講座一開講，就吸引了不少鋼鐵加工、鋼鐵貿易、畜牧養殖等行業的“粉絲”。
直播間內，王瑾變身“主播”，詳細介紹酒鋼鋅鋁鎂產品特性、應用領域等，并在線為聽眾答疑解惑，得到了聽眾的強烈反響。
“鋅鋁鎂產品問世以來，我們一方面走出去和終端用戶進行交流，幫助用其決問題；另一方面與客戶聯合舉辦線上專業講座，讓更多人更好地了解酒鋼產品。”王瑾說。
圍繞“從‘拓市場’到‘占市場’”主題，2021年9月，不銹鋼分公司開展品種鋼“銷售專班”和“揭榜掛帥”活動，成立3個“銷售專班”（馬氏體、904L銷售專班，雙相鋼、316H銷售專班，超純鐵素體、254銷售專班），4個“揭榜掛帥”項目（車體用鋼301、耐熱鋼347H、抗菌鋼J430KJ以及復合板），形成項目責任書，促進銷售推廣目標的實現。
與此同時，酒鋼進一步強化與甘肅省屬企業間的協調發展，增加戰略合作深度和廣度，提升直供占比。2021年，酒鋼與金川公司、甘肅建投等客戶簽訂戰略協議，積極對接區域市場重點工程項目，不斷提升主銷市場份額。
下一步，酒鋼將繼續緊盯市場需求，大力實施重點關鍵材料的研發與應用，努力開發高質量產品，為更多用戶提供優質服務。
《中國冶金報》（2022年3月29日 08版八版）
